金字塔请进

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金字塔,看看我的最新分析报告:然后email 给我您的想法ttt@email.com.cn,可惜本论坛最开放的心灵也不愿去看到事实.
" 大家好,最近我刚刚加入一家新的直销公司.由于以前加入一家公司时略有上当受骗的感觉,而且搞得家庭关系不睦.所以这次选择时做了大量的调研.搜集了一些网上的数据.现在把分析过程附后,诸位同道如有闲暇请帮我仔细分析一下.尤其是那些判断这是个骗局的网友。因为站在批判者的立场,也许更能找到问题,.我非常希望得到的是您的分析过程,而不是简单的结论,
另外麻烦您分析完后往我的信箱也发一分,以免我还没看到帖子就又不见了,非常感谢!ttt@email.com.cn
(我最关心的问题是该公司到底在加拿大将会有多大的市场份额,以决定是否值得做)

让我们先来看看这家生产销售各种家庭日用品的公司的奇怪现象:

1.公司最近采取了匪夷所思的新政策:每次进入一个新的客户,公司亏损至少62加元!
计算如下:
a.入会费39$加元(有一套厚厚的材料,音象资料,跟美安的类似,及以后每一年每一月的杂志,不需要再交其他任何renew费用,为lifetime,我估计成本应该超过39元),
b.第一次购买产品时买35点算65加元,65元的产品若按正常情况下的20%净利润算,公司成本在52元以上,
所以实际公司总成本至少在52+39=91元左右,但由于发展了新的用户,该新用户的上线及上线的上线,公司各奖励25美元,合75加元。所以公司共付出91+75=166加元,收回的是用户所交的(39+65)=104加元,公司亏166-104=62加元!
请诸位同道帮忙想一想公司为何要定这样的自杀政策?!?
有网友对39$的入会费和65元的成本到底是多少提出疑问,入会费对搞过直销的应该都没有异议,稍稍比较一下就明白了,看看实物也很容易得出结论.问题是65元产品的成本是多少?这也不难.从类似的上市直销企业的年报就可以发现:如美安历年净利润率为12.4%,12.9%,13.1%,见www.marketamerica.com 的2000年10-k年报 又比如如新nu skin公司的历年净利润率11.1%,12.4%,11.4%,9.7%,7%,见http://www.edgar-online.com/bin/edgardoc/finSys_main.asp?dcn=0001021561-01-000002 ,又如雅芳历年净利润率:5.2%,5.7%,8.4%.见http://www.edgar-online.com/bin/edgardoc/finSys_main.asp?dcn=0000008868-01-000003所以对比之下,公司的成本至少是80%,这应该没有问题.

2。公司的另一政策是:任何客户在三个月内可以无条件退出(无论是不满意产品还是没找到下线客户),并拿回自己的入会费与购买产品的全部费用,只要把用完的产品的空瓶子退还即可。又是奇怪的亏本的生意!要在大陆肯定死定了!客户完全可以买上一大堆产品用光,再把瓶子退给公司,拿回自己的钱--大家怎么看这个问题?

3.公司在台湾的奇迹般的发展更是令人非常迷惑!--这是我最重视的数据.公司自97年9月进入台湾,到2000年公司的年销售额达到21亿台币(算1亿加币),直销商成员10万人。见 www.melaleuca.com.tw/salespage.html 及http://www.dsa.org.tw/mem22.html
这个数字的意义是什么呢?这个数字表明 直销企业的龙头安利用10年在台湾打下的市场(82年进台湾,92年达10万成员,见http://www.amway.com.tw),melaleuca公司用3年3个月就达到了!我是最近才开始研究直销,但比较下来,这个发展速度前所未见,简直不可思议!台湾人口2300万,成员10万意味着0.5%,这是哈佛统计的一个直销企业正常的市场占有率的饱和状态,按理应该是呈缓慢逼近的方式,但公司2000年的增长速度是128%! 对比其他公司每年27%左右的高速度,而且是在远未到达市场饱和的状态.说明直销业的统计规律在melaleuca身上根本不适用!公司未来会有多大的市场占有率?不知道,但看来超过安利是完全不成问题的,只要按现在的速度再走不到一年的时间就可以了(安利2000的销售额是38亿台币),也就是说明年我们就可以看到公司用一年的时间完成amway用9年达成的目标.(从92年的10万到2000的20万客户).
为什么会有这种匪夷所思的现象?诸位同道对此怎么理解?

这家公司就是最近登陆多市华人市场的美国美乐家公司melaleuca.。网址www.melaleuca.com 台湾分公司网站 www.melaleuca.com.tw
下面是我对上面三个现象的分析:
1.对第一个现象,我理解只有唯一的一种解释:公司有绝对的信心且有绝对的证据表明只要客户用过他们的物美价廉的产品,就绝不会退出,因为用户至少应该继续消费4-5个月,公司才不会亏.而如此重大的决策,我估计公司不是轻易做出的,应该是根据以往普通顾客的续订货率做出的决策(看到过普通顾客的续订货率是80%,现在找不到出处了).因为如果没有100%的把握,公司断不敢拿出这样的自杀政策。您怎么看呢
2. 对第二个现象,我的理解是:公司仍然确信:只要用户用过产品就一定会为物美价廉的商品所吸引,绝不会退出。实际上安利也是这么做的.
3.对第三个现象, 我的理解是:公司彻底改变了以往直销企业的客户定位,完全把普通的穷苦老百姓作为服务对象,产品一下得到大众的认同,所以才得以如此迅速的普及。以往的直销企业都是把少数的有钱人作为潜在客户,稍稍比较一下各公司的理念就知道了:安利amway:” 精益求精, 尽善尽美”,如新nu skin:”荟萃优质,纯然无暇 all of the good, none of the bad” 再看该公司美乐家melaleuca:”品质超群,价格合理 Exceptional Products at Reasonable Prices” 从这种理念里我们可一下看到公司与其他公司不同的客户定位,我认为这就是公司获得巨大成功的关键,公司有可能彻底改变直销的历史,只要再静观1.2年公司的市场占有率就可得到验证.

(本来这里有一段对直销本身的剖析,现在懒得扫盲了,帖子也太长有意者可到is4u看原贴)

目前公司在美国的客户66万,台湾10万,加拿大6000(其中华人市场100多人,其中当作business在做的只有30多人.余为顾客.)如果与美国类比,加拿大应该还有6万客户的发展空间,与台湾类比还有9万客户的发展空间,问题是美国与台湾都在发展.,而台湾更是以128%的年增长率超高速发展.,最终的饱和度到底是多少?我觉得这里的空间相当大.

上个月台湾商会的会长就已加入并积极着手行动(搞不清是台商会还是台湾商会,这是两个不同的组织),另外一个台商也火速奔赴温市,我估计去开辟市场的可能性很大,但大陆人的反应似乎很慢.

另外,我自己比较看重台湾的数据,因为台湾可能有世上最强大的直销队伍,总人口的10%参与直销,而美国只有3%,世界上总的平均值是2%,所以台湾的发展可以说是其他类似经济水平国家的镜子,市场最终的饱和度可在台湾最快地显示出来.—我的理解是直销队伍的壮大不能加大公众的消费力,但可以使商品最快地接近最终客户,易于判断最终的饱和度,而现在128%的发展速度显然表明远没到饱和度.最终饱和度是2%,5%,还是更高?不知道.问题是加国即使能达到台湾现在的饱和度也是一个巨大的市场.

关于公司的产品,目前我还没有收到货, 但我每次碰到用过产品的人都会兴奋地讲述产品的性能,公司在大部分产品中都加入一种珍贵的茶树精油(melaleuca,公司名字的来源),由于该油具有极强的渗透性,使皮肤呈现舒适感,并有杀菌,镇定,芬芳的特点,所以用过产品的人很少退出,这恐怕也是公司的信心所在.而且因为公司的产品定位与其他直销商完全不同,定位为普通公众,价格便宜,每月maintain35点,合65加元左右,远低于其他公司的maintain,应该较易被市场接受.

其他关于时机,关于风险等等,对圈内人士不言自明.

非常希望听到同道的分析.

请来妹 ttt@email.com.cn
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(#127696@0)
2001-7-11 -05:00

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