如何找到一个好地产经纪（三）

前二期说了好地产经纪的标准和如何寻找和率选地产经纪。这期要讲的是初步率选好了候选经纪后怎么判断他/她可能是个好的地产经纪。

我们先讲讲好的地产经纪在接待客户时的通常表现有什么特点，以及不良地产经纪通常的表现是怎样的。这是基本结合了行业内的大部分情况，而不是特列，所以也存在列外。在此先申明好。我的任何一篇文章，都会造成本网坛内那个蒙骗团伙成员的攻击的。大家也可以看清楚哪些人在攻击，那，哪些人就是这个蒙骗团伙的成员了。

如果你是经纪，相信这对你如何成为一名好经纪也应该有指导意义。希望你往这些方向加油努力。

一、好的地产经纪和普通地产经纪通常接待客户时的表现有何不同：

这里只谈你初步接触这些经纪时能够碰到的表象，不包括要下Offer时的后期表象（这在以后有机会说）。因为在这时你发现不对，应该马上换掉。即使签订了合约，也是可以要求经纪行双方取消买方代理合约的。

1、谈吐谨慎礼貌，不会乱夸口乱承诺：因为他/她时刻记着安省地产协会规定的行为操守。行为操守规定，不可以误导、欺骗、欺瞒客户，而且要站在客户的利益上考虑，保证客户的最大利益。大家可以看看连接：http://www.ontario.ca/laws/regulation/050580

普通经纪，就不一定一样了，比如乱承诺，夸口自己怎样厉害，不管自己懂不懂都说自己是专家，忽悠客人。在具体事情上，只想着自己的利益，比如尽快让Offer接受，完全不考虑客户的真实想法和利益，误导客人这房怎么怎么好或这小区怎么怎么好却说不出具体好在哪里，忽悠客户出高价获得Offer被接受等等。

英文不错的人，希望认真看看上述这个Code Of Ethics（地产经纪行为操守），因为你只有知道了经纪应该什么可以做和说，什么不可以做和说，你才能判断这名经纪是否至少是名合格的经纪。如果一名经纪连自己的行为操守都不知道遵守，他/她为你服务你能放心吗？这样的人能为你拟定不漏一个条款的地产合约吗？这种人起码一定不会是诚信之人。你应该迅速离开这类经纪。

2、他们通常会要求客户先签订买方代理合约，绝大部分好经纪不签合约，宁愿失去客户，也不会失去自己做事的原则。普通经纪，特别是新经纪为了获取客户，可以不需要签订合约。因为他们只要获得客户，可以没有底线、没有原则。记住，对别人和自己没有原则，对你这客户更加不会有原则。有利益冲突时，第一个出卖的就是你这买家。

3、只对某个大区服务，比如Mississauga南部或多伦多北部York区等，最多整个Mississauga区，不会全GTA服务，除非老客户和朋友。因为没有那么多的时间和精力。普通经纪因为客户少，都基本满世界跑。家住Mississauga，会接要在Markham买房的客户。有的新经纪甚至只要有业务，就是别的城市也接。

4、对本区域内环境和治安非常熟悉，这种熟悉不是普通意义上的“这社区不错”这样的评论，而是知道这社区哪里发生过什么案件，哪里曾经集体淹过水，哪个社区地基整体或哪部分房屋地基下陷等。这些信息是普通经纪没有办法知道的，一定是常年服务于这些个社区的，而且非常钻研好学的经纪才会知道，并记录于心。普通经纪因为业务分布太广，所以都是东一锤子西一锤子，对社区没有办法静下心来去了解。他们还在为生存而战，没有时间也没有精力去安定在某个地区。一般3年内的经纪都满世界跑，要定下在某一区域的都是5年以上的经纪。因为他们想明白了成本、时间、收入和个人享乐之间的关系了。所以，好经纪是可能帮你省下很多可能的今后费用的。比如你买了一个房，入住几年后发现地下室的石膏板后木头全是发霉的，当初验屋也没有验出来，现在跟卖家也没有办法索赔，时间太久了，没有办法证明。原因是这里曾经某些房屋地势低淹水过。现在地下室只能全拆了，一拆一装修，共要4万元。如果当时你请的经纪是位具备上述能力的好经纪，你就不会买这房。但是你选择的回佣的经纪，完全不知道这些情况。你为了拿6000回佣，结果损失4万，还有很多时间和不方便。值吗？

5、非常了解和敏锐洞察这些区域房子的价格趋势。涨价时，能精确判断涨幅，跌价时能提前预知（尽管可能整体市场在涨，不代表某个小区一定涨），能即时给客户一个建议。是卖的，什么时候挂牌合适，是买的，什么时候下手。这一进一出，可能就是几万元差异。好经纪会知道最近的本地主流社会的移居倾向，建议你花少钱买到升值潜力最大的房子。比如2008年的时候，本地很多家庭都卖掉了Mississauga和Toronto的房子，拿了钱不用贷款的买了Caledon的房子，就在Brampton北面，独立屋基本在25万到35万。当时绝大部分的经纪都不知道这个人群移居的趋势，等到2010年很多经纪知道了，才建议人去买，结果房价已经上升到了50万左右。这本领，可以讲，绝大部分的经纪都不会具备。普通经纪新经纪就更不要说了。

6、对建筑知识、电和排管、以及维修成本的知识及其丰富，这些知识，没有做七八年的有心人是绝不会具备的。他们一般能准确地告诉你每项维修的费用。比如，看房时你看到Furnace比较老，天花板有开裂痕迹等，对前者，他们能准确地告诉你换个新的Furnace要多少钱，安装费是多少钱；对于后者，他们能告诉你结构可能存在的问题，修理结构又需要花费多少钱。这些都是和卖家讨价的基础，砍得合理，卖家也会认可。我看到网上很多人对经纪的谈判本领都不认可，觉得无非就是Offer送来送去。那是因为你们接触到的经纪都还没有到这个层次。到达这个层次，是不仅需要这些书面知识，还得要具体看和发现的实践经验的。普通经纪陪买家去看屋，他/她看到的都是买家看到的，甚至还不如买家看到的多，这样的经纪以后会谈判吗？没有筹码怎么谈判？当然很多经纪都为了市场需要，给自己打上一个“谈判专家”的称号，绝大部分都不是，因为他们都还没有到达这个层次。本人估计，达到本人说的这个层次，不会超过5%的。

华人经纪中具备这些知识的则更加少，这和国内的知识结构和行业偏见有很大关系。

7、好经纪会把你买房的要求问得很仔细，包括孩子数量，几岁，你本人做什么工作，家庭其他成员做什么工作以及你们的爱好等都会问道。很多华人买家觉得烦，不愿告诉经纪。其实经纪之所以这么问题，是因为他/她会根据你所有的情况综合后了解你应该找什么样的房子。然后只会带你去看可能你要的房子，不会满世界带你跑。一般你如果找到这样的经纪，看最多十个房子一定会选择到一个你最满意的，否则市场上暂时就没有你要的房子。 普通经纪就只会问你要找几个房的，几个卫生间，还有大概在那个位置，是否要学区房，That's it!

8、好经纪一般自己也在挑选客人，因为他们的时间有限，一般一个买方经纪最多每月也就服务7到8位客户，再多就不可能了，所以他们需要选择好的客户进行服务。在与你洽谈的同时，他/她也在观察你：是否会真的买，还是只是看看，你要的房子的条件和出的价位可能不可能找得到，你的财务状况和收入可不可能获得到贷款。如果他们觉得有一项比较麻烦，他们一般会把你介绍给同事，一般是新经纪去做。自己宁愿空着，也不会接，因为明天可能就来一位新的合适的买家。他们注重承诺，如果接了，就得服务好。所以索性不接你的活。

普通经纪不仅不会推你走，还要想方设法拉拢你，甚至请你吃饭，送你礼物，承诺给你回佣等等。

看到这里，如果你的经纪具备上述8点，毫无疑问，你应该继续与他/她合作，你应该可以获得很好的回报，不会失望。下面来谈论坛内最热的回佣问题。

二、回佣问题：

首先要搞清，佣金是经纪的收入。他们如果分给你，那是你的运气和福气。如果你认为因为总房款是你买家出的，佣金也是我出的，进而有回佣是应该属于我的想法，那我就认为你走入思维歧途了。除非你很小心而且经验丰富，否则你离被骗或者损失近了很多步！

具备以上8点的好经纪一般是绝不会给你任何回佣的（不是说不给回佣的都是好经纪），因为他/她认为他们的价值值这些钱。比如他们的一句买哪里的指导性的话，就可以给你带来短期的投资巨额回报，给你带来的收益，是整个佣金的5倍甚至十倍，如果经纪是你，你会给吗？而普通经纪还都不知道投资哪个地方呢。你作为买家更加不知道。

这儿举个例子，可能大家更加明白其中的道理：你在国内炒股票，一个真实的内幕消息人告诉你（假定这人是可信的），哪个股要升了，原因是什么，他既不是你朋友也不是亲戚，他说你要给我你预计收益的10%，比如50万元，就告诉你买哪支股，你可以赚500万。相信你会很痛快地支付他50万信息费，而且还要巴结他，对吧！因为他是你的财神爷。那么好的经纪，不仅全程陪伴你不出差错，还给你这样那样的具有经纪价值的信息，你难道还要分他们应得的收益吗？我想作为任何一个有良心、合理的买家都不会有此要求的。

如果不具备上述8点的经纪，要看他们能为你做到些什么，一切以价值论处，才是合理的！你自己应该掂量一下你的经纪有多少能耐，他/她能够为你提供什么有价值的服务和知识，才能觉得拿多少百分比的回佣是可以的。经纪自己也应该衡量一下自己的价值值多少，缺的部分应该返还佣金给客户。经纪也不应该认为我花时间和钱考了执照，我就得获得全部佣金。全部佣金的获得是建立在你是一位好经纪的前提下的。

如果你也是个合理的人，也应该为经纪想，如果他为你能够做的事，值70%，就是他给你50%回佣，你也应该告诉他我只要30%。那这经纪一定拼全力也会帮你找到满意的房子，伺候得你妥妥的。因为你是一个懂得合理的人，我们中国人俗称的“上道的人”。大部分经纪也是有良知的。反之，如果你很有购房经验，那你应该直接告诉经纪，我要什么服务，不需要什么服务，你应该给我回佣多少。只要合理，相信所有经纪都回答应的，包括原来不给回佣的好经纪。因为你直接在做一个价值的交换。

在论坛里高喊高回佣的人和支持者，之所以支持，那是因为他们从来不知道好的经纪能为他们省下那么多的心，避免了很多今后许许多多远高于回佣的大笔支出。其实很可能某些事情已经发生，只是购房者还不知道这些原因的所在是因为选购房子的错误，而且这些人通常比较自信，认为不会发生这种事在自己身上的。等哪天碰到了，再明白是否太晚了。大家买保险都买的，对吗？其实与不买汽车保险而开汽车一样，认为自己不会发生车祸，二者的心态是一样的。

但是记得，如果经纪的回佣很高的话，经纪是不可能给你签订买家代理合约的，一定是买家客户服务合约。这两者的区别是前者，房子出现任何问题，经纪是有连带责任的，而后者是没有任何责任的。如果你作为一个买家，非要与经纪签订买家代理合约，而又你拿大头，那你作为买家是在欺负、剥削压迫该名经纪，你是不合理的买家。作为经纪，你也不应该签这样的合约，宁愿没有这笔业务，也不能签，除非你干完这笔不干经纪了，因为一旦要赔钱，你所有拿到的佣金都不够赔还要倒贴的。这在任何合同中都不是对等的，是不合理的。相信广大买家都是合理的买家，不是那种贪得无厌的买家。

对于贪得无厌的买家或者是经纪，都应该得不到服务或者生意，而且还应该被唾弃！

在当今地产经纪市场，给回佣的基本是下列经纪： 1、刚刚入行的新经纪

2、入行3年内业务开展比较困难的

3、如果已经入行5年以上了，通常是兼职经纪，或者业务开展不怎么顺利地，试图以高回佣吸引客户眼球的

4、业务良好的老经纪被市场回佣逼迫的（通常不会超过30%，超过30%一般宁愿不做）

地产回佣早在2008年市场就有开始给买家一定的返佣，经过那么多年的市场实践证明，少量适当的回佣（礼品）加上优异的专业知识服务可以与客户保持一个良好关系，业务会越做越大；任何只注重回佣的经纪在市场上是没有办法生存的，因为一年下来基本赚不到什么钱却累得半死，基本后面就会调整或干脆退出经纪行业；任何经纪试图用高额回佣想吸引眼球的，以图以量取胜的，结果会发现数量并不会上升多少，数量远远低于自己的预期值，通常并不能赚到什么钱。一般搞个一年也会调整策略。

但是总是有新经纪加入高回佣行列，希望业绩有突破，我在这儿，作为老经纪告诉你，太多的人试过，都证明得不偿失，反而让市场很乱，让买家很迷茫。

今天打字太多了，打得我腰酸背痛的。希望大家顶一顶，让更多的人看见。

再次强调一下：

警示： 千万不要从网站论坛内的你以为很厉害的网友推荐。如果他们常年在这论坛，24小时中除了吃饭睡觉都在论坛内，那他们一般都是职业蒙骗团伙，是一伙人，彼此打掩护，彼此吹捧。看上去像一位精通地产、热心助人、努力为网友推荐这推荐那，其实他的推荐都是有经济利益的，背后整个经纪团队的素质通常都很差，专门欺骗新来的买房者。 比如某位职业团伙人员，在Rolia经常鼓动说要推荐返佣金经纪50%以上的帖子，让很多平时不怎么了解经纪市场的网友都死信去要求推荐。真实的地产返佣行情是怎样的呢？在这位团伙成员还在推荐50%以上返佣经纪的时候，市场很多经纪早已经把返佣提到了75%至95%，甚至出现100%的都有。那么只能说明的是他拿的可能不仅仅是介绍费了，有可能是剩余的15%或25%的佣金。所以他们有力量一年360天，天天不断，一天24小时，只睡不到6个小时，时时泡在论坛里。